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走入歧途的直播卖车：4S店变身才艺秀场，火了主播苦了车商

几年前，直播带货火了，各种商品纷纷涌入各大直播间，各路明星和网红纷纷化身带货达人，下海进入了“新电商”赛道。作为重要大宗消费品的汽车，也成为了带货圈的一份子，经销商使出了浑身解数，希望凭借直播东风完成线上销售。

一时间，各大短视频平台上出现了大量汽车产品直播间。“香车配美女”的组合从线下车展发到了线上直播间，所有主播卖力的展示着各类车型，有时为了吸引并留住观众，主播门还不得不用尽各种方式整活，甚至是“擦边”。

然而，直播卖车就像一阵风，来得快去得也快。如今这些卖车直播间已经很难再继续获得流量，所谓的“购买转化率”更是成为了空中楼阁。

直播卖车未能获得预期中的成功，究其原因，91che认为无非是如下几点原因：

首先，对于完全没有接触过网络直播的经销商来说，短期内搭建起一个成熟完善的直播间并非一件简单的事情，设备的采买、安装和调试，人员的招聘和培训，直播前的营销和宣传等等，并不像很多人想那样，是一件“一个人、一部手机”就能搞定的事情。

其次，在直播了一段时间之后，经销商发现了一个残酷的事实：实际销量转化率并不像之前想象地那样高，甚至可以用“惨不忍睹”来形容。有4S店曾表示，其直播团队3个月内仅仅销售出了9辆汽车，在当季度中的销量占比仅有8%。

第三，直播卖货这种模式本身并没有错，错就错在这种销售方式与汽车商品之间并不匹配。一般情况下，直播带货这种渠道适用于价格较低的日用产品，而汽车却是一种大宗商品，其平均售价远远高于直播带货的客单价。试想，有多少人会在网络上看了一款汽车的视频就能下订单呢？大多数人还是会前往线下门店试驾后再考虑是否要购买。因此，直播带货这种形式难以激活售价较高的汽车。

第四，在直播卖车的过程中，不少用来吸引粉丝的高颜值主播其实并非汽车销售出身，对于汽车产品本身的了解有限，即使直播线出现了高意向客户，这些主播也难以提供详尽的产品讲解吸引住顾客。在直播过程中，这些不够专业的主播还极其容易偏离主题，将卖车直播间变成“才艺展示直播间”。如果此时一些“动机不纯”的粉丝对主播进行言语骚扰，直播甚至有可能成为骂战，对品牌和经销商造成伤害。

总的来说，尽管直播卖车的确火爆了一段时间，然而高投入门槛、低销量转化和缺乏足够专业的主播导致经销商对此销售渠道倍感失望，并逐渐抛弃了直播卖车这条路。

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作为今日头条青云计划、百家号百+计划获得者，2019百度数码年度作者、百家号科技领域最具人气作者、2019搜狗科技文化作者、2021百家号季度影响力创作者，曾荣获2013搜狐最佳行业媒体人、2015中国新媒体创业大赛北京赛季军、 2015年度光芒体验大奖、2015中国新媒体创业大赛总决赛季军、2018百度动态年度实力红人等诸多大奖。

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